新車を買う

長期交渉で値引きを引き出すには

長期商談は大幅値引きを引きだせる?

新車の値引き交渉では商談期間が1ヶ月くらいの短期間の商談をススメているところが多いですが、もし時間があるなら長期商談のほうが値引きを多く引き出せる事があります。

長期商談では「冷やかしの客」と間違われないようにしよう

新車値引き交渉で、どれくらいの期間が長期商談なのか?実は、そういった明確な基準はありません、一般的なディラーなら3ヶ月以上掛かりそうだなと感じる商談を長期としている場合が多いです。

正直に言って、長期の商談は、毎月販売台数を追っかけているセールスマンには、あまり嬉しい事ではありません、特にクルマの性能とかの話はたくさんしてくれるんですが、肝心の購入についての話をしないお客さんは、単なる「クルマ好き」ということでセールスマンからは敬遠されがちなります、実際こういうお客さんは経験上まず「買わない」からです。

長期商談の場合で気をつけないといけないことは、この点になります、あなたの事を「単なるクルマ好き」に思われないようにすることが大事、その為には次の事に気をつけて話をしたほうがいいでしょう。

金額面での購入条件をハッキリさせておく

長期商談では、「購入金額をあらかじめ明確にする」ことがとても大事です、「この値引きは絶対無理だろうな~」というような金額を値引きとして要求するのです、そしてその金額が出れば必ず購入すると口頭でいいので約束することです。

この場合、もしもその値引きが出たときには、購入するかどうか判断をしないいけませんから、希望の値引き金額を言う時には気をつけないといけません。

商談の前に購入予算を自分の中でしっかり練っておくことが大事でしょう。

購入希望額については思い切った数字を言ってもいいです、ただあまりに現実離れした金額を言ってもそれは無理なので、値引き情報など調べてそれを超える金額を提示します、おおむねの目安では車両本体価格の20%くらいの値引き額(200万円のクルマなら40万円以上)は言っても問題ないと思います、もしも、「やらせてもらいます」と言われたら買わないといけませんから、多めに言って損になることはありません。

商談中は「値引きできたら買ってもいいかな~」くらいの感じで話をしますが、頭の中では練りに練った金額を提示するしたたかさが必要ですよ。

だいたいの購入時期を匂わせておく

購入する時期も大変重要です、できるなら3月・9月の納車になるように話を誘導してみることをオススメします、というのもこの時期は決算なので、どのディラーも販売台数に追われているからです。

この時期は、販売台数に追われて驚くような大幅値引き出して勝負してくるディラーが多いんですね、セールスマンの裁量を超えた値引きが飛び出しやすいですよ。

商談の最初からこの時期に欲しいと納期を匂わせておけば、セールスマンはよい条件が出たときに必ず案内してくれるはずです、年末から商談をして3月に、6月くらいから商談して9月にといった感じですね。

それから、商談開始時は、値引き金額で折りあわなくても3月も終わりごろになって、お店の目標台数が足りなければ、赤字覚悟でその条件を飲むディラーも少なくありません、これが決算の時期(3月・9月)以外だと、『来期頑張ればいいや~』ということになって、そこまで思い切った条件を出すことはあまりないんですね。

あと1台で目標達成となると、ディラーは死に物狂いで売り込みをかけます、その1台を販売すると貰えるメーカーからバックマージンを考えると、値引きを10~20万円アップさせたところで、大した問題ではないからです。

セールスマンにとって決算のときの頼み込める隠し玉の1台となるような感じになれれば、大幅値引きを獲得できる可能性はかなり高まります。

長期商談のコツ、ディラーに月に一度行けば十分

長期商談の場合、ある程度ディラーへ行く必要がありますが、月に1回もいけば十分です、あまり頻繁だと、「マニア」扱いされてかえって逆効果でしょう、ただ、まったく訪問しないとお客さんとして「忘れ去られます」から、定期的な訪問が必要です。

訪問する日は、土日祝日がいいでしょう、この日ならよほどのことがない限りセールマンがいるはずなので、ちゃんと対応をしてもらえるはずですし、もしいなかったらセールスの○○さんに宜しくお伝え下さいとお店の人に伝言を頼んでおいけばOKですし大事です、これで印象UPは間違いなしです。

車検期間はたっぷり残して商談開始

今、乗っている車を買い換えるという場合は、車検期間をたっぷり残して商談します、日数的にゆとりがなければ長期商談どころではありませんし、「車が間に合いません」「車検が切れてしまいます」といっセールスマンが攻める切り口にされます、車検の残が一年くらい残っているのが理想的です。

長期商談のコツ

長期商談は、一般の商談より値引きが増えることが多いはずですが、思ったような値引きが出ないからといって、『交渉して値引きを引き出す』『競合をあおる』といった短期的な手法で攻めるとかえって逆効果になります、受身のような感じで話を進めていき、最初の予算にディラーやセールスマンが歩み寄ってくるのをじっと待つ、といったドッシリした感じでいきましょう。

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