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値引きはこれが限界です!

値引きはこれが限界です!

「値引きはこれが限界です」

「これ以上の値引きはできません」

「会社から止められています」

新車セールスマンが使う言葉で、これほどよく使う言葉はないかもしれないですね、セールスマンの口癖と言っていいでしょうね、でも、ほんとうに値引きは限界なのでしょか?

値引きコレ以上出来ません!は「テンプレ」です

商談の初期や中盤でのセリフは、値引きを増やさない為の「テンプレトーク」です、「今日はいい天気だね~」「そうだね~」ぐらいに聞いてといて下さい。

ただ、こういった「テンプレトーク」でも、何回も言っていると「ホント値引き難しいのかもしれない…」とだんだん思っていってしまい、セールスマンが最後にちょっと値引きしただけで「おお頑張ってくれたんだ~!」と思っちゃったりします、もちろん、こいった事を狙ってセールスマンは話をしています。

値引き限界を見極める方法はあるのか?

値引き限界を見極めることが出来れば最高なんですけど、見抜くのはハッキリ言って無理です、社の極秘事項でもあるわけですからね、ですが経験的には、初回見積の値引き金額から50~100%UPした数字が限界値にかなり近いと思います、初回値引きが10万円なら15~20万円くらいが、セールスマンが個人で判断できる値引き金額の限界といった感じです

さて、この値引き金額は、限界は限界でも『セールスマンレベルでの限界』です。

立場が上の人ほど値引きが沢山できるが…

新車ディラーも会社なわけで、上司(店長・所長)はもちろん、さらに上の部長クラス・役員クラスになればダダのセールスマンとは比較にならない権限があります。

こういった人を商談に引っ張り出せればいいのですが、これは難しいですね、セールスマンの気持ち的にも、上司に値引きの相談はあまりしたくないですし、相談すればするほど、営業力が無いという評価され、出世・昇給に影響します、セールスマンは、なんとか自分がもらった値引き枠の中で売ろうと努力するわけです。

それから、そういった役職の人は、そんな簡単に値引きについて上乗せしません、というか、今ある役職は「お客さんとの激戦をくぐり抜け」かつ「社内でライバル達に勝った結果」なわけですから、カンタンに値引き上乗せ要求なんて呑みませんね、ヘタをしたら「何かあったら手伝うから、値引き変えずに頼み込んで買ってもらえ」ぐらいのほうが多いような気がしますね。

上司と交渉できる材料を用意してあげる

セールスマンの値引き枠を超えるのは無理なのか?じつはそうでもないです、値引きをUPさせる材料があれば状況が違ってきます、例えば値引きが載っている雑誌を引き合いにだして、『最低でも雑誌の値引き金額と同じか+多少のαはないと、私だけ損をした気分で気持ちよく買えない、できれば上司と相談して欲しい』と値引きの根拠となる物を用意して迫ってみるのです。

セールスマンに『お客さんの都合で上司と相談させる口実』と『物的証拠』を見せることで、セールスマンが上司と相談しやすくする環境を作ってあげます。

セールスマンにとっては嫌な話ですが、上司と堂々と説明する材料はありがたいです、もちろん「それを何とかするのが営業だ!」と怒られるとは思いますけど、資料を提示されたら上司も何かの結論を出さないといけません、もし上司が「値引きはそれ以上できない」と結論を下したなら、その後にどんな交渉しても値引きは増えません、上司の考えを変えさせるか、その上司よりも更に上が判断すれば別ですが…

それと、セールスマンは雑誌などの値引き額は、言われなくても知っていますので、話をした瞬間に「あ~またか」と思うでしょう、しかし雑誌をみて値引きの研究しているということは「かなり購入意欲が高い、真剣なお客さん(HOT客)」ということでもあります。

契約できる可能性がとても高いお客さんに見えているハズなので、上司への値引きの上乗せ交渉にも力がはいって当然です、そして上司もそれを理解していますから、交渉を頑張ることで値引きUPする可能性が高くなっていくわけです。

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