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6-1.値引き交渉の作戦を練る

6-1.値引き交渉は作戦を練ること

新車の値引き交渉に慣れていない人が、何の対策もせずの値引き交渉したら、100%セールスマンの言いなりで買わされてしまいます、初心者でもセールスマンに言い負かされないようにするには、すこし作戦を練ってから商談を始めるのがコツです。

大前提-これから「交渉する」という心構えを

いきなり抽象的な話でスミマセン、初心者が新車を買う値引き交渉をするときに、交渉するという心構えが出来てないと、セールスマンが「今なら…」「早くしないと間に合わなく…」「特別に…」といったセリフに、毎回クラクラきてKOされて、気がついたら契約してしまった、なんて事が起こります。

それから強く値引を要求するのは「ちょと言いすぎかな」「ちょっと失礼かな」と思ってしまい、思い切った値引き額を要求しない事が多いです。

セールスマンはキツイこと言われるのに慣れていますから、多少の思い切った事を言ったくらいでは動じませんよ、逆に「そういったことが言えない」ことを利用され、話を押し切られてしまうことがあります、交渉にはしっかりとした心構えが必要です

交渉方法1-返事ができない理由を先に作っておく

交渉歩法で絶対に必要なのが「NOの理由」です、契約をススメられた時に「それでは買えない」ということの理由ですね

もし「その金額じゃ、高いから買えない」とストレートに言ってしまうと、セールスマンは「お金がないのか…」と思い手を引いてしまうこともありますから、決断を迫られたら

「親に聞いてみないと分からない」
「他にも気になる車がある」
「知り合いに車屋がいるんで、そこにも聞いてみないと」
「ローンは使いたくないから方法を考えてみる」
「買ってもいいけど、もうちょっと先でもいいかな…」

すぐに返事ができない理由を、あらかじめ自分の中で作っておくと、商談中にセールスマンが「契約を!」と迫ってきた時、スムーズに対処が出来きます。

交渉方法2-競合車を使って値引きの上乗せを要求する

競合車の値引きを調べてあるなら、競合車の値引き金額をダシにして値引きの上乗せを要求しましょう

競合車のほうが値引きが多い場合

単純に、「○○○のほうが値引きが多くて、お得な気がする」と言って値引きの上乗せを要求しましょう、ただ「○○のほうが安い」というと、いろいろ理由を言って反論してくるので「得な気がする」「お得に思える」という感じで、個人の感覚に訴えるような、話し方のほうがいいと思います

競合車のほうが、値引きが少ない場合

競合車の方が値引きが少ない場合は、「○○○にとても興味があるけど、値引きで頑張ってくれるなら真剣に考える」といった感じで、値引き金額しだいでは、検討してもいいよ~という感じに話をもっていきます。

競合車と値引きが同じ場合

まぁ、まったく同じことはありえませんが、値引きがとても近かった場合にはは、「○○○とほとんど同じだから、得な感じがするほうで買いたい、おもいきった値引きをお願いします」というようにします、値引きが近いと、双方のセールスマンも値引きを小出しにして商談がなかなか進まないことがあります、どちららが先でもいいので、大きな値引きを出してくれるように、話を持って行きましょう。

交渉方法3-値引きにとにかくこだわる

新車の商談では、お客が値引きにこだわると、セールスは車の良さをアピールして「値引きから話をそらす」ような会話をします、こういう会話をされた時に、一応は聞いてあげて「でも値引きがなぁ~」と、とにかく値引きにこだわるような素振りを見せて下さい、車の良さをセールスがアピールしている間は、セールスマンもまだまだ余裕があることが普通です。

交渉方法4-高い付属品は最後に切り出す

新車に付属品はつきものですが、金額の高い付属品は「商談の最後に切り出したほうが効果的」です、商談が煮詰まっていないところで、高い付属品をつけると、付属品の値引きは支払総額からの値引きで話をされてしい、個別に交渉できなくなります。
車両の値引きが限界になったところ、「○○を欲しくなったんだけど、いくらで付けてくれますか?」と、聞くといいででしょう。

交渉方法5-端数カット

新車の値引き交渉というより、契約直前に最後のダメ押しで「1万円以下の端数カット」を申し出ます、「1万円以下を丁度にしてくれたらハンコいま押します」とハンコ片手に言ってのけて下さい。
ただ、端数カットでも9千円代と千円代では、難易度が全然違いますよね、2~3千円ぐらいだと、けっこう通りますが、それ以上になると難しくなる気がします、理想は1万円以下の端数カットですが、難しそうなら、7・5・3千円みたいな、縁起のいい?キリの金額にしてというやり方もあります。

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